Höhere Umsätze durch optimierte Verhandlungsstrategien

Der Deutsche Marketing Verband e. V. (DMV) zeichnet Dr. Jan Helge Guba für seine Dissertation „Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement“ mit dem DEUTSCHEN WISSENSCHENSCHARFTS PREIS 2016 aus


Dr. Jan Helge Guba ist der Gewinner des Deutschen Wissenschafts Preises 2016
Scheckübergabe beim 43. DEUTSCHEN MARKETING TAG

Wie Unternehmen durch optimierte Preisverhandlungen knapp zwei Prozent mehr Gewinn realisieren können, präsentierte Dr. Jan Helge Guba der Jury des DEUTSCHEN WISSENSCHAFTS PREISES 2016 (DWP). Mit innovativen Ergebnissen aus der Wissenschaft  – nutzbar für die Praxis – überzeugte der 31-jährige mit seiner Dissertation „Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement“ die siebenköpfige Jury eingesetzt vom Deutschen Marketing Verband (DMV) und bestehend aus Vertretern von Unternehmen, Medien und Universitäten.

„Jan Helge Guba überzeugte mit einer methodisch fundierten Dissertation, die auch für die Praxis hochinteressante Ergebnisse liefert. Das Jury-Urteil fiel daher einstimmig aus und wir sind stolz darauf, das Thema und den würdigen Preisträger auf dem 43. DEUTSCHEN MARKETING TAG und in den Marketing Clubs zu präsentieren“, begründet Professor Dr. Bernd Skiera, Vorsitzender der Jury und DMV-Vorstand Wissenschaft und Innovation, die Entscheidung.

In seiner Dissertation untersuchte Jan Helge Guba, wie Vertriebsmitarbeiter auch bei Unsicherheit über die Kundenbedürfnisse die richtige Verkaufs- und Verhandlungsstrategie finden. Wichtig ist es hier, die Interessen des Kunden bezüglich der Preis- und Produktwahrnehmung mit dem eigenen Interesse in Einklang zu bringen.
Wie Verkäufer Einschätzungen über die Bedürfnisse von Kunden in Preisverhandlungen treffen und ob sie Kaufgespräche – ohne große Preisnachlässe – zu einem positiven Abschluss bringen, untersuchte Dr. Jan Helge Guba.

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