03.03.2021 - 18:00 Uhr
03.03.2021 - 19:30 Uhr
Marketing Club München

Marketing Club München, Edelsbergstraße 8, 80686 München

The Science of Moving Others

Andreas Goldmann zeigt, wie wir neuste wissenschaftliche Erkenntnisse nutzen können, um unsere Marketing- und Vertriebsaktivitäten mit der Art und Weise, wie das menschliche Gehirn Kaufentscheidungen trifft, in Einklang zu bringen, „Denkfallen“ zu umgehen und so die Vertriebseffizienz zu erhöhen.

In einer Zeit, in der fast die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter ihre Zielerreichungsquote verfehlen und die durchschnittliche Forecasted-to-Win-ratio deutlich unter 50% gesunken ist, suchen Unternehmen und Vertriebsorganisationen händeringend nach neuen Möglichkeiten, Kunden und Marktanteile zu gewinnen.

 

Als Daniel Kahnemans in 2002 den Wirtschafts-Nobelpreis für die Integration von Erkenntnissen aus der psychologischen Forschung in die Wirtschaftswissenschaft, insbesondere hinsichtlich des menschlichen Urteilsvermögens und der Entscheidungsfindung unter Unsicherheit erhalten hat, wurden auch in der breiteren Öffentlichkeit sogenannte Denkfallen bzw. Biases bekannt, die auch vor vermeintlich rationalen wirtschaftlichen Entscheidungen nicht Halt machen.

 

Andreas Goldmann zeigt in seinem Online-Vortrag Mittel und Wege auf, wie wir die neusten Erkenntnisse aus Sozial-Psychologie, Neurologie und Verhaltensökonomie nutzen können, um unsere Verkaufsaktivitäten mit der Art und Weise, wie das menschliche Gehirn Kaufentscheidungen trifft, in Einklang zu bringen und damit nachweislich die Schlagkraft unserer Vertriebsaktivitäten zu erhöhen.

 

Entlang eines vereinfachten Kaufprozesses stellt Andreas Goldmann dar, wie Denkfallen sowohl die Vorgehensweise und Entscheidungen von Verkäufern wie auch die der Käufer beeinflussen. Er zeigt dabei unter anderem den Einfluss des Overconfidence-Effektes auf das Forecasting sowie, wie Anker und Verlustangst genutzt werden können, um Angebote besser zu positionieren und so erfolgreich zu verhandeln. Und er wird uns erklären, wie bestimmte Denkfallen uns daran hindern, eine Win-Loss-Analyse korrekt durchzuführen.

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