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Whitepaper

DROPSHIPMENT

Ein Erfolgsfaktor mit hohem Kundennutzen.

02/2021

Durch Covid-19 erleben der E-Commerce und insbesondere Plattformmodelle einen weiteren Wachstumsbeschleuniger. Im Wettbewerb um die Gunst des Kunden geht es bei den Plattformen und auf der Angebotsseite um Reichweite, Sortimente, Preise und performante Liefer- und Serviceprozesse.

Auf Anbieterseite geht es um Netzwerkeffekte und Skalierung. Doch welches Kooperationsmodell zwischen Partnern (Händler und Hersteller) und Plattformbetreibern ist jeweils sinnvoll? Wer trägt welches Risiko in seinem Geschäftsmodell? Wie werden diese Risiken über ein performantes Partnermanagement gesteuert? Am Beispiel von Amazon und QVC betrachten wir die Chancen und Risiken der Modelle mit besonderem Fokus auf die Variante Dropshipment.

Händler und Hersteller arbeiten verstärkt an Plattformstrategien

Plattformmodelle sind die mit Abstand erfolgreichsten Online-Geschäftsmodelle. So läuft in Deutschland beispielsweise über die Plattform Amazon fast so viel Umsatz wie durch die Kassen von Edeka (Handelsblatt 17.10.2019). In der zweiten Jahreshälfte 2019 konnte Amazon den Umsatz in Deutschland von 11,5 auf 15,6 Milliarden steigern. Dies entspricht einer Steigerung um 35,1 Prozent, während der gesamte Einzelhandel im gleichen Zeitraum nur um 9,8 Prozent zulegen konnte (Handelsblatt 25.3.2020). Und mit Delivery Hero ist im August 2020 erstmals eine Plattform in den deutschen DAX aufgenommen worden.

Immer mehr Unternehmen wollen zur Plattform werden oder ihr Geschäftsmodell in diese Richtung erweitern, um sich vom reinen Warenverkauf zu verabschieden und ihre Kundenbeziehungen zu monetarisieren. Mit Amazon, Otto und Zalando setzen die drei umsatzstärksten Online-Händler in Deutschland auf den Wandel vom Shop zur Plattform. Und auch andere Unternehmen arbeiten daran.

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Inhalt

  1. Händler und Hersteller arbeiten verstärkt an Plattformstrategien.
  2. Zentrales Element einer Plattformstrategie sind die Netzwerkeffekte.
  3. Umsetzung der Netzwerkeffekte über ein geeignetes Handels-Geschäftsmodell
  4. Beispiel Amazon
  5. Umsetzung einer Plattform-Strategie am Beispiel von QVC
  6. Fazit 

Die Autoren

Ralf Schlottmann
Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule Bochum
Sylvia Steenken
Leitung und Kontakt, MC Krefeld
steenken@marketingverband.de

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