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Whitepaper

Effektive Vertriebssteuerung mit OKR und Scrum

Der Mehrwert des Verkäufers hat sich gewandelt.

04/2020

In sich stark verändernden Zeiten, gerade auch in Krisen, steht der B2B-Vertrieb vor großen Herausforderungen. Die Anforderungen der Kunden ändern sich permanent, sie benötigen nicht einzelne Produkte oder Dienstleistungen, sondern flexible Lösungen, die sie zusammen mit den Lieferanten entwickeln. Dass der Instrumentenkoffer des Sales Scrum für genau diese Situation gute Lösungsansätze bietet, haben wir im letzten Whitepaper unseres Competence Circles dargestellt. 

Klassische Inzentivierungsmodelle widersprechen oder behindern durch Individualziele den agilen und intradisziplinären Teamansatz im agilen Vertrieb. Eine mögliche Lösung für diese Problemstellung bietet das OKR-Managementsystem, das ursprünglich von Intel entwickelt und von Google bekannt gemacht wurde.

Der Mehrwert des Verkäufers hat sich gewandelt

Die neuere Forschung bestätigt, dass es nicht mehr unsere Produkte und Dienstleistungen sind, die im Wettbewerb den Unterschied machen. In unserer globalisierten und extrem vernetzten Welt werden Hardware, Software und sogar Dienstleistungen immer weniger gut unterscheidbar. Vielmehr entscheiden die Erfahrungen, die der Kunde in seinem Kaufprozess macht, ob er die „Lösung“ des Anbieters als nutzbringend ansieht oder nicht. Es geht also nicht mehr darum, dass man besser im Verkaufen wird; sondern dass man sich stattdessen Gedanken darüber macht, ob man dem Kunden überhaupt das Richtige anbietet.
Der Grund dafür ist, dass die Einkaufsprozesse komplexer denn je geworden sind. Jede beteiligte Person verwendet im Schnitt zwischen vier und fünf verschiedene Informationsquellen für die Entscheidungsfindung. 77 Prozent der Käufer im B2B finden einer Studie von Gartner zufolge, dass der Einkaufsprozess schwierig war. Käufer, die den Einkaufsprozess schwierig finden, bereuen ihre Kaufentscheidung doppelt so häufig wie andere. Wird jemand, der seine Kaufentscheidung bereut, wieder bei uns einkaufen?

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Inhalt

  1. Der Mehrwert des Verkäufers hat sich gewandelt
  2. Die Vertriebssteuerung ist an ihre Grenzen gelangt
  3. Agile Steuerungsinstrumente können helfen
  4. OKR verbinden Unternehmensstrategie und persönliche Ziele
  5. Scrum bietet den Rahmen für die Umsetzung
  6. OKR und Scrum greifen ineinander
  7. Fazit 

Die Autoren

Dr. Michael Scherm
Partner bei Newleaf Partners Europe
Ellen Duwe
Beraterin und Mediatorin
Sylvia Steenken
Leitung und Kontakt, MC Krefeld
steenken@marketingverband.de

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