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Whitepaper

Scrum im B2B-Vertrieb

Wie die Verkaufsorganisation agil wird.

07/2019

Agile Arbeitsformen wie Scrum halten seit Jahren Einzug in unterschiedliche Unternehmensbereiche, allen voran die IT, Produktentwicklung und Marketing. Neue Arbeitsformen bedingen auch neue Anforderungen an Lieferanten, insbesondere einen Fokus auf Lösungen statt auf Produkte und Vertriebskanäle. Zudem ist zunehmend auch eine neue Form der Zusammenarbeit in funktions- und organisationsübergreifenden Teams vom Kunden gewünscht. Wie positionieren sich Vertriebsbereiche in dieser Situation? Wie agil können sie agieren, wenn sie noch nach Vertriebsgebieten, fest zugeordneten Kunden und individuellen Zielen gesteuert werden? Widersprechen selbststeuernde Teams nicht der DNA des Vertriebs? Die noch recht junge Disziplin Sales Scrum widmet sich genau diesen Fragen und liefert kein Patentrezept, sondern viele Beispiele, wie agiler Vertrieb ausprobiert, verbessert, getestet, verworfen und wieder neu erfunden wird. Auch das ist nicht typisch Vertrieb, aber die Reise lohnt sich!

Die Situation im heutigen Vertrieb ähnelt derjenigen, in der sich die Väter des Agilen Manifests sahen

Einkaufsorganisationen sind heute professioneller denn je. Der Mehrwert, den das Vertriebsteam bringt, hat sich verschoben und wird von den Kunden kontinuierlich hinterfragt. Internet und Digitalisierung haben den Informationsvorsprung, den der Verkäufer gegenüber dem Käufer hatte, verringert. Traditionell schuf der Verkäufer bereits dadurch Mehrwert für den Käufer, dass er ihm die Produktspezifika, Funktionsweise und damit zusammenhängende technischen Aspekte darlegte.

Inzwischen sind derartige Daten und Informationen zu einem großen Teil online verfügbar und häufig frei zugänglich. Da Produkte und ihre Komponenten immer komplexer und miteinander vernetzt sind, nützen dem Kunden die technischen Daten und Leistungsparameter eines einzelnen Produkts allein oft auch gar nichts mehr. Vielmehr muss er diese in einem größeren Zusammenhang sehen. Die Hersteller bieten deshalb zunehmend „Lösungen“ an. Durch die Kombination von Produkten und Dienstleistungen will man den Kunden umfassend unterstützen. Aber auch „Lösungen“ treffen,

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Inhalt

  1. Die Situation im heutigen Vertrieb ähnelt derjenigen, in der sich die Väter des Agilen Manifests sahen
  2. Scrum: Struktur, Rhythmus und Disziplin ermöglichen Selbstorganisation und Flexibilität
  3. Wie konkret wird Scrum im Vertrieb angewandt?
    Fünf Anwendungsszenarien
  4. Worauf ist bei der Umsetzung von Scrum im Vertrieb zu achten? Neun Insider-Tipps.
  5. Fazit 

Die Autoren

Dr. Michael Scherm
Partner bei Newleaf Partners Europe
Sylvia Steenken
Leitung und Kontakt, MC Krefeld
steenken@marketingverband.de

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